娃哈哈重启辉煌,对企业渠道裂变革新的启发!

近日，娃哈哈在浙江绍兴隆重召开了2024年全国销售工作总结表彰大会，会上传来捷报。在宗馥莉接任董事长后，娃哈哈成功将业绩拉回至十年前的规模，预计收入将达到700亿区间。然而，这背后也伴随着对渠道商的巨大压力和挑战。

娃哈哈对经销商政策进行了大幅度调整，不仅提出了同比增长50%至200%的业绩增长要求，还引入了经销商竞标机制，对未完成任务的经销商进行淘汰。这一举措旨在聚焦培养大规模、实力强的大型经销商，以进一步推动业务的转型和终端建设。

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“联销体”模式会失效吗？

自1994年起，娃哈哈一直采用宗庆后开创的“联销体”模式，这一模式通过绑定经销商与品牌，构建了覆盖广泛、层级分明的销售网络。然而，随着电商的崛起和消费者主权时代的到来，“联销体”模式层级过多、不匹配市场发展的局限性逐渐显现。娃哈哈也意识到了这一点，开始着手重构城市线下渠道，更新迭代“联销体”模式。

在这一背景下，许多经销商面临着被优化的风险。他们不仅要应对行业内价格内卷、毛利降低、头部集中化等难题，还要面对线下市场份额被不断压缩的困境。实体零售业受到互联网时代的冲击，商超渠道流量下滑，而便利店、夫妻店等社区零售小店则成为新的竞争焦点。经销商们在寻找增量的过程中陷入了困境，面临着推广费用增加、销售团队费用上升等多重压力。

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B2b平台化转型或是最佳选项

然而，危机中往往蕴含着机遇。对于深耕本地市场多年的经销商们来说，进行B2b平台化转型或许是一个新的出路。他们可以利用过去的资源积累，搭建本地化的资源、团队、平台、运营体系，提供商品服务、售后服务等维度的解决方案，抓住b端小店店主们愿意复购的重要因素。通过与供应链B2b平台合作，经销商们能够快速整合上游供应商和品牌商资源，为本地的零售终端提供完整的供应链服务，强化对终端的掌控力。

例如，某深圳区域的粮油经销商在转型做B2b后，通过与区域分销商一起做代理、代售、代配业务，整合了当地粮油资源，增加了业务覆盖的区域。这一成功案例表明，B2b平台化转型能够帮助经销商们突破传统模式的局限，实现业务的转型升级和持续发展。

娃哈哈的渠道裂变革新不仅为自身带来了显著的业绩增长，也为其他企业提供了有益的启示。在市场竞争日益激烈的今天，企业要想保持竞争优势，就必须不断创新和变革。娃哈哈通过优化经销商政策、迭代“联销体”模式、探索B2b平台化转型等举措，成功实现了渠道的裂变和升级，为企业转型升级提供了新思路和新方向。

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